Prospection 2026 : consentement, RGPD et fin de Bloctel

La prospection téléphonique est l'un des outils historiques des agents immobiliers : relance d'un propriétaire, recherche de mandats, suivi d'une estimation. Or, selon les informations disponibles, le cadre juridique a basculé en 2026. Depuis le 11 août, le démarchage téléphonique à destination des consommateurs ne repose plus sur le principe de l'opposition, avec inscription sur la liste Bloctel, mais sur celui du consentement préalable. Pour les agences, cela change la façon de constituer un fichier, de relancer un contact et de documenter ses pratiques. Cela s'inscrit dans le socle de connaissances que doit entretenir tout professionnel, notamment grâce à la formation continue de 42 heures.

Ce qui a changé en 2026 : du droit d'opposition au consentement préalable

Pendant des années, la règle était la suivante : un professionnel pouvait appeler un consommateur, sauf si celui-ci s'était inscrit sur la liste d'opposition Bloctel ou avait exprimé son refus. Les sources consultées indiquent que ce régime a laissé place à une interdiction de principe : il n'est plus possible de démarcher un consommateur par téléphone sans avoir recueilli son accord au préalable. Cette réforme trouve son origine dans la loi du 30 juin 2025 visant à renforcer la lutte contre les fraudes, et sa mise en application est fixée au 11 août 2026, date qui correspond aussi à la fin du service Bloctel dans sa forme actuelle.

Selon les mêmes sources, un décret publié en juillet 2026 précise les modalités de recueil, de conservation et de retrait du consentement. Le consentement doit être libre, spécifique, éclairé et univoque, et il peut être retiré à tout moment. Il ne vaut pas pour une durée illimitée : une durée maximale d'un an est mentionnée. Les détails, notamment les exceptions liées à un contrat en cours, doivent être vérifiés sur les pages de la DGCCRF et dans les textes officiels, car les commentaires publiés ne sont pas tous concordants.

Un point de vocabulaire compte : ces règles visent le démarchage auprès de consommateurs. La prospection entre professionnels obéit à d'autres règles, et reste encadrée notamment par la réglementation sur les données personnelles. Un agent qui appelle un autre professionnel dans le cadre de son activité n'est donc pas dans la même situation que celui qui appelle un particulier propriétaire.

Ce que cela implique concrètement pour un agent immobilier

Dans une agence, la plupart des appels de prospection s'adressent à des particuliers : propriétaires de biens à vendre, vendeurs d'annonces entre particuliers, contacts issus d'une ancienne estimation. Les conséquences pratiques sont nombreuses :

• le « porte-à-porte téléphonique » sur des listes achetées ou extraites de bases publiques devient risqué, faute de consentement ;

• les fichiers d'anciens contacts doivent être examinés : quand et comment chaque personne a-t-elle accepté d'être recontactée ?

• les appels aux annonces entre particuliers posent question, puisque la personne qui publie une annonce n'a pas forcément accepté d'être sollicitée par des agences ;

• les relances après estimation sont plus sûres si le consentement a été recueilli au moment de la demande, par écrit.

Cette liste n'est pas exhaustive, et l'application à chaque situation doit se vérifier. Certaines relations commerciales en cours peuvent bénéficier d'un traitement différent, mais l'agent ne doit pas se contenter d'une interprétation favorable. En cas de doute, le plus prudent est de privilégier un contact dont l'accord est documenté.

Le risque n'est pas seulement théorique. Les manquements pourront être signalés par les consommateurs sur la plateforme SignalConso, et la DGCCRF dispose de pouvoirs de contrôle et de sanction. Les montants et procédures figurent dans les textes : ne les citez pas de mémoire.

RGPD : la base de données de l'agence aussi est concernée

Même sans téléphone, la gestion du fichier clients relève du RGPD. Une agence collecte des données sensibles à sa façon : coordonnées, situation familiale, projet, capacité de financement, parfois pièces d'identité. Elle doit pouvoir justifier la base légale de chaque traitement, informer les personnes, limiter la durée de conservation et leur permettre d'exercer leurs droits.

Voici les vérifications les plus utiles :

• un registre des traitements à jour, qui décrit vos fichiers (prospects, mandants, locataires, candidats) ;

• des mentions d'information claires sur vos formulaires, votre site et vos mandats ;

• une durée de conservation définie : on ne garde pas indéfiniment les coordonnées d'un acquéreur qui a acheté ailleurs il y a cinq ans ;

• une procédure de désinscription simple pour les e-mails et SMS commerciaux ;

• une traçabilité du consentement : date, support, finalité exacte, texte accepté.

Pour l'e-mail et le SMS, d'autres règles encadrent déjà la prospection, avec là encore la notion de consentement pour les particuliers, sous réserve d'exceptions. Au lieu de multiplier les canaux, il vaut mieux bâtir une base saine : moins de contacts, mais des contacts qui souhaitent réellement entendre parler de vous.

Prospecter autrement, sans perdre en efficacité

Ce durcissement peut sembler pénalisant, mais il ouvre la voie à des méthodes plus qualitatives. Quelques pistes qui ne dépendent pas du démarchage froid :

• Le formulaire d'estimation en ligne, avec une case de consentement claire à la prise de contact par téléphone.

• La prospection de terrain : boîtage, présence dans le quartier, partenariats avec des commerçants ou des syndics, selon les règles locales applicables.

• Le parrainage : un propriétaire satisfait recommande volontiers son agent.

• Le contenu utile : lettre d'information locale, article sur l'évolution des prix du quartier, conseils pour préparer une vente.

• Le suivi des anciens clients, avec leur accord, à l'occasion d'un anniversaire d'achat ou d'une évolution de leur situation.

Prenons le cas d'une agence qui relançait chaque semaine une centaine de numéros issus d'annonces entre particuliers. Elle peut remplacer cette routine par un courrier postal personnalisé, un message déposé dans la boîte aux lettres ou une invitation à une estimation gratuite en ligne, avec un recueil de consentement documenté. Le volume de contacts baisse, mais leur qualité augmente.

Il reste enfin la question de l'organisation interne. Désignez un référent, rédigez une courte procédure de prospection, formez les nouveaux arrivants et consignez ce qui est autorisé et ce qui ne l'est pas. Une règle claire protège vos négociateurs autant que l'agence.

Gardez enfin à l'esprit que l'image de l'agence est en jeu : un particulier agacé par un appel non sollicité n'a aucune raison de lui confier son bien. Respecter les règles est donc autant un choix de réputation qu'une obligation.

Se former pour ne pas prospecter à l'aveugle

Les règles de prospection ne sont pas figées, et la pratique de terrain évolue rapidement. Un négociateur qui applique les habitudes d'il y a trois ans prend un risque, sans forcément le savoir. D'où l'intérêt d'un temps de formation régulier, qui permette de faire le point sur la réglementation avec un vrai fil conducteur plutôt que par fragments lus sur les réseaux.

La loi Hoguet prévoit à ce titre 42 heures de formation continue sur 3 ans, soit 14 heures par an. Avec le Pack 42h, vous suivez ce parcours à distance, à votre rythme, et vous pouvez valider vos 42 heures sur 3 ans sans interrompre vos rendez-vous. Pour mettre votre prospection en conformité dès cette fin d'année, rendez-vous sur la page de notre pack 42h en ligne.